De la IA al abogado Rainmaker: lo que de verdad mueve el futuro de las firmas legales, por Marc Gericó

¿Cómo la IA y el abogado Rainmaker están transformando el futuro y crecimiento de las firmas legales?

Nuestro socio director, Marc Gericó, acaba de regresar de dos viajes intensos. Su primera parada fue Lima, donde se celebró la International Bar Association (IBA). Posteriormente, viajó a Miami, una ciudad que, en su opinión, parece estar siempre un paso adelante en el futuro.

A pesar de las diferencias entre ambas ciudades, Marc se llevó una sensación similar: en el sector legal, aunque se habla mucho sobre inteligencia artificial, existe una preocupación más profunda que a menudo no se expresa abiertamente.

«No es la IA lo que más inquieta a los socios. Es cómo generar crecimiento sostenido en sus firmas. Cómo atraer y fidelizar clientes. Cómo adaptarse a una velocidad de cambio que no da tregua. Cómo dejar de improvisar y pasar a jugar con estrategia», afirma Gericó.

Durante su participación en la International Bar Association (IBA) en Lima, Marc observó que, aunque se discutieron temas como el talento, el liderazgo, la internacionalización y la cultura organizativa, el tema que predominó fue cómo impulsar el desarrollo de negocio dentro de las firmas. En este sentido, Marc enfatizó que el crecimiento no está necesariamente relacionado con el tamaño o los recursos de una firma, sino más bien con su capacidad para adaptarse e innovar.

Los líderes que han comprendido que el éxito va más allá de la facturación por horas y han comenzado a gestionar sus despachos como empresas de servicios jurídicos integrales son los que están experimentando un crecimiento real.

Según Marc, el desarrollo de negocio sigue siendo un tema delicado en el sector legal. Muchos abogados destacados creen erróneamente que su labor concluye una vez resuelto un caso, cuando en realidad, el verdadero valor radica en comprender las necesidades del cliente, forjar relaciones de confianza y detectar oportunidades. Esto requiere una mentalidad proactiva y una visión a largo plazo, ya que el objetivo no es solo resolver un caso, sino establecer una relación duradera con el cliente.

Es aquí donde cobra relevancia el concepto de «abogado o abogada Rainmaker», un rol esencial dentro de las firmas legales. Un Rainmaker asume la responsabilidad de generar negocio, sin depender de recomendaciones. Construye su propia cartera de clientes y establece alianzas estratégicas. Esta capacidad no depende del carisma o la edad, sino de una mentalidad específica que combina habilidades técnicas, conocimiento del mercado y capacidad para conectar con los clientes. Un Rainmaker es capaz de identificar oportunidades, desarrollar estrategias y ejecutar planes para alcanzar sus objetivos, lo que lo convierte en un activo valioso para cualquier firma legal.

Gericó explica que los Rainmakers comparten ciertas características clave. Entienden que el desarrollo de negocio es una responsabilidad compartida, no exclusiva del socio director. Escuchan atentamente a sus clientes, detectando necesidades no expresadas y comunicando con claridad y transparencia. Además, asumen el liderazgo de su propio crecimiento, sin delegar en otros. Sin embargo, el verdadero poder de un Rainmaker se desbloquea cuando evoluciona y se convierte en un impulsor, generando un impacto positivo en su equipo y organización. Al hacerlo, inspiran a otros a seguir su ejemplo, creando una cultura de innovación y crecimiento dentro de la firma. Esto, a su vez, conduce a una mayor satisfacción del cliente y un crecimiento sostenible a largo plazo.

«Un impulsor es alguien que no solo genera negocio para sí mismo, sino que empuja el crecimiento del equipo entero. Cambia la cultura interna. Inspira. Multiplica. No necesita tener un cargo formal para influir. Tiene impacto porque lo demuestra con hechos», expresa Marc.

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