La era del abogado Rainmaker: el nuevo motor de crecimiento en los despachos

El término rainmaker proviene del mundo de los negocios para describir a aquella persona capaz de generar ingresos significativos atrayendo nuevos clientes o abriendo nuevas líneas de negocio. En el sector legal anglosajón, esta figura ha sido históricamente clave. Sin embargo, en Europa continental, su papel ha estado infravalorado o, directamente, ausente en muchos modelos tradicionales. Hoy, en un entorno altamente competitivo, el abogado rainmaker no solo es relevante: es imprescindible.

Cómo ha cambiado el mercado legal y qué exige hoy

El modelo tradicional —basado en la facturación por horas, la promoción por áreas de práctica y el crecimiento orgánico lento— ya no basta. La globalización, la liberalización de mercados como el europeo, el auge del legal tech, y la sofisticación del cliente han obligado a los despachos a repensar su modelo de crecimiento. La competencia ya no es solo local ni exclusivamente jurídica: ahora también se compite en posicionamiento, experiencia de cliente y capacidad de anticiparse a sus necesidades.

Mientras que en Estados Unidos o Reino Unido el sector legal ha evolucionado con independencia del Estado, adaptándose con agilidad a los cambios del mercado, en Europa los despachos han seguido un modelo mucho más conservador y reactivo. Eso está cambiando, y con ello, la necesidad de nuevos perfiles.

¿Qué es un abogado rainmaker y por qué todos hablan de él?

No es solo un buen técnico jurídico. Un rainmaker es un generador de negocio. Un abogado que, además de ejercer con rigor y solvencia, tiene la capacidad de atraer nuevos clientes, consolidar relaciones y convertirlas en ingresos recurrentes. Sabe generar confianza, cultivar relaciones duraderas y detectar oportunidades. Domina no solo la materia legal, sino el arte de generar valor antes de que el cliente lo pida.

Mark Cohen, fundador de Legal Mosaic, lo resume con claridad: “Conocer la ley ya no es suficiente. Las habilidades sociales lo son todo”. Es decir, el cliente ya no solo busca conocimiento técnico; busca abogados que lo entiendan, lo acompañen y se adelanten a sus necesidades. En definitiva, busca aliados estratégicos.

¿Se nace o se hace? Las habilidades que marcan la diferencia 

Existe un falso mito: que para ser rainmaker hay que ser extrovertido, tener don de gentes o una personalidad arrolladora. No es cierto. Las habilidades para desarrollar negocio pueden entrenarse: la empatía, la escucha activa, el pensamiento estratégico, la propuesta de valor, la influencia o el seguimiento comercial no son dones innatos, sino competencias que se pueden cultivar.

¿Puede un abogado introvertido ser rainmaker?

Cada perfil puede desarrollar su propio estilo de generar negocio, adaptado a su área de práctica, a su nivel de experiencia o a su red de contactos. No hay una única fórmula. Lo que sí hay es una necesidad común: dejar de esperar a que el trabajo llegue y pasar a generar oportunidades de forma activa y sistemática.

El impacto estratégico de los rainmakers en las firmas

El valor que aporta un abogado rainmaker a su firma es inmenso. No solo contribuye a la cuenta de resultados: también refuerza la reputación del despacho, consolida la fidelidad de los clientes y atrae talento. Por eso, en BigLaw, la guerra por el talento no es solo por el mejor jurista, sino por quien genera más negocio. No es casualidad que firmas como Kirkland & Ellis hayan fichado en la última década a varios partners estrella de otras grandes firmas mediante estrategias de poaching muy agresivas.

En un mercado donde diferenciarse es cada vez más difícil, el abogado rainmaker se convierte en un pilar estratégico: es quien convierte el conocimiento jurídico en relaciones comerciales sostenibles.

Conclusión: el perfil que marcará el futuro del sector legal

La abogacía está viviendo una profunda transformación. La digitalización, la globalización y la evolución del cliente han convertido la captación y fidelización en el nuevo terreno de juego. En este contexto, el abogado rainmaker es mucho más que un generador de ingresos: es el conector entre el despacho y el mercado. Una figura que, lejos de ser una excepción, debe convertirse en la norma si el despacho aspira a crecer, diferenciarse y liderar.

Ya no basta con saber derecho. Hoy, los despachos que marcan la diferencia son los que forman —y retienen— abogados que saben crear valor, generar confianza y construir relaciones duraderas. Los que convierten la excelencia jurídica en oportunidad de negocio.

Por eso creamos la Sala Rainmakers en Gericó Associates:
Un espacio donde la teoría se convierte en práctica, y cada conversación construye nuevas oportunidades.

Aquí no se vende. Aquí se construyen relaciones que abren puertas y te formamos para ser quien las abre

Marc Gericó

Fundador y socio director