En Wachtell Lipton la compensación funciona en lockstep puro, es decir, antigüedad, no producción

Marty Lipton construyó uno de los modelos jurídicos más rentables del mundo y aceptó ganar menos de lo que el mercado le habría pagado. Fue una cuestión de estrategia más que de generosidad.

En Wachtell Lipton, la compensación funciona en lockstep puro, es decir, antigüedad, no producción. Sin crédito por originar clientes. Sin bonus por horas facturadas. Sin prima por relaciones. El socio que trajo el mandato cobra igual que el socio que lo ejecutó, si llevan el mismo tiempo en la firma.

Para cualquier managing partner acostumbrado a los debates de compensación que consumen semanas de reuniones, esto parece casi irreal.

Sin embargo, hay algo más revelador que el sistema en sí. Neff, co-managing partner, describe así la consecuencia de que Lipton aceptara estar infracompensado respecto a su valor de mercado. Cuando el fundador acepta ganar menos de lo que podría para maximizar las posibilidades de construir una institución duradera, eso crea una señal inequívoca sobre qué tipo de firma estás construyendo. Una señal que todos los socios leen con precisión.

Lo que el lockstep resuelve que otros sistemas no resuelven

Bajo mi punto de vista, aquí está la distinción que resulta crítica y que pocas firmas tienen el coraje de enfrentar. La mayoría de los sistemas de compensación están diseñados para retener a los mejores individuos. El lockstep de Wachtell está diseñado para construir una firma.

Son objetivos distintos. Y a veces, directamente contradictorios. Cuando la compensación depende de la producción individual, cada socio optimiza su propio libro de negocio. Los clientes pertenecen a personas, no a la firma. Y cuando ese socio se va, el cliente normalmente se va con él.

En Wachtell, los clientes son de la firma, no de los individuos. El sistema de compensación hace que eso sea estructuralmente cierto, no solo aspiracionalmente declarado. El resultado: en toda la historia de la firma, ningún socio ha abandonado Wachtell por una oferta económica mejor. Ninguno.

La pregunta que ningún managing partner se hace en voz alta

Hay una conversación que ocurre en casi todas las firmas de forma recurrente y que consume energía política desproporcionada y es el debate sobre si el sistema de compensación es justo. Ese debate revela algo más profundo que cualquier conclusión a la que llegue.

Cuando los socios discuten semanas sobre cómo distribuir los puntos, están diciendo implícitamente que el sistema premia contribuciones individuales. Lo cual significa que cada socio opera con la lógica de maximizar su posición dentro del sistema, no la posición de la firma en el mercado.

Wachtell eliminó ese debate. Los socios no compiten entre sí por crédito. Compiten, colectivamente, contra el mercado.

Esa diferencia de orientación es parte de lo que explica que en 2018 Wachtell aconsejara 75 operaciones por un valor total de 421.000 millones de dólares, mientras Kirkland & Ellis, con nueve veces más abogados, asesorara 418 operaciones por 304.000 millones. Más volumen, menos valor por operación.

Lo que esto implica para tu firma

No estoy argumentando que el lockstep sea replicable en la mayoría de las firmas. No lo es.

Lo que sí es replicable es la pregunta de fondo: ¿está el sistema de compensación de tu firma alineado con el tipo de institución que quieres construir, o está alineado con los intereses de los socios que tienen más poder en este momento?

En la práctica, la mayoría de los sistemas de compensación son el resultado de negociaciones históricas entre socios con poder desigual, no de una decisión estratégica sobre qué firma quieren ser en diez años.

Eso, más que los márgenes, es lo que hace el modelo de Wachtell difícil de replicar. Y es algo que, bajo mi punto de vista, la mayoría de los managing partners saben pero prefieren no nombrar en voz alta. Wachtell tomó esa decisión en 1965  y no la ha revisado.

Si reconoces este patrón en tu firma, hablamos.

Marc Gericó
Socio director global de Gericó Associates