El jueves, 21 de noviembre, desde Gericó Associates organizamos un desayuno de trabajo exclusivo con responsables de Marketing, Comunicación y Desarrollo de Negocios de diversas firmas de la abogacía de los negocios en las oficinas de CMS en Madrid. Un encuentro celebrado como antesala de la Gala Nacional del Derecho – Legal Marcom Awards 2024, que se celebrará este 29 de noviembre en el Hotel InterContinental en Madrid. 

El desayuno estuvo conducido por nuestro socio director, Marc Gericó y nuestra Of Counsel, Mireya Berteau, y contó con la participación de Carlos Menor (Renault Group Spain), Ana Galindo (OHLA), Ana Delgado (Pinsent Masons), Ana Tortosa (Freshfields), Beatriz Cacho (Clyde & Co), Carmen Escamilla (BROSETA), Celia Domínguez y Claudia Mathe (CMS Albiñana & Suárez de Lezo), Patricia Wallace (Garrigues), Susana Alesón (Latham & Watkins) y Tatiana López (ECIJA), así como María Sol Rubio e Irene Casanueva, por parte de Gericó Associates.

Durante la sesión se compartieron las últimas novedades de la Gala Nacional del Derecho – Legal Marcom Awards y se profundizó en la gestión de clientes clave y key account management, así como en las estrategias de client feedback y fidelización. 

Carlos Menor indicó que «más allá de la calidad técnica necesaria en el despacho, la función del socio debe evolucionar». En este sentido, subrayó la necesidad de «buscar en los despachos un mix entre los socios técnicos y los socios comerciales«.

Por su parte, Ana Galindo coincidió en que «en las negociaciones no todo son disputas técnicas, también es muy importante la habilidad comercial». Asimismo, destacó la importancia de que los despachos de abogados trabajen en la retención del cliente, «las firmas de abogados muchas veces tratan de hacer la fidelización de forma masiva, por ejemplo, con eventos. Creo que es un error tratar de acercarse a los clientes una vez al año en este tipo de eventos». A su juicio, «muchas veces depende de una persona del equipo, que es la que genera la fidelización con el cliente».

«A diferencia de España, en Estados Unidos la cultura del feedback esta muy implantada, por lo que es el desafío más grande que enfrenta el sector legal español»

Nuestra Of Counsel, Mireya Berteau, resaltó que «el objetivo de un abogado no es posicionarse como un experto técnico, eso es la base, no es el punto diferenciador. Lo que se espera es que conozca muy bien su negocio, que sea un socio estratégico, que evite riesgos, tenga conocimiento del mercado y establezca una relación estructurada y ordenada con el cliente». A su vez, Marc Gericó agregó que «de eso se trata un rainmaker, de ser un genio vendiendo todas las áreas del negocio» y añadió que «a diferencia de España, en Estados Unidos la cultura del feedback esta muy implantada, por lo que es el desafío más grande que enfrenta el sector legal español».

Carmen Escamilla subrayó la relevancia de tener en todos los departamentos las figuras del socio comercial y del socio técnico y que, en la actualidad, los despachos están mejorando e invirtiendo significativamente en la estrategia de negocio, «le otorgamos cada vez más relevancia», afirmó.

Durante la sesión, también se abordaron cuestiones como el cuidado del talento, la formación continua de los equipos, la importancia del feedback del cliente para mejorar el servicio, el análisis de insights y loa diferentes tipos de acciones de fidelización. Además, se avanzaron detalles de lo que está por venir en los Legal Marcom Awards 2024.

¡Gracias a todos por participar!